Desde 3 de agosto, empresas do regime regular precisam preencher nos documentos fiscais eletrônicos os campos relativos ao IBS e à CBS, incluindo a alíquota teste de 1%, 0,1% de IBS e 0,9% de CBS. Em 2026, a apuração tem caráter informativo, desde que sejam cumpridas as obrigações acessórias previstas na legislação.
Na prática, isso significa que uma mudança tributária também passou a exigir adaptação de sistemas, revisão de processos e atenção à forma como as informações circulam dentro das empresas.
E o contador está diretamente envolvido nessa conversa.
Uma sondagem da Omie realizada com 149 profissionais do setor entre abril e maio mostra que 68% já haviam sido procurados por clientes para tratar da Reforma Tributária. Ao mesmo tempo, 56% ainda estavam em estágio inicial de preparação e apenas 5% dos escritórios disseram possuir uma estratégia de atuação plenamente estruturada.
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O mesmo levantamento traz outro dado que ajuda a entender o movimento: 67% dos participantes apontaram softwares de gestão contábil e fiscal entre as principais ferramentas para aumentar a competitividade do escritório, enquanto 40% citaram clientes operando com ERPs integrados.
A Reforma, portanto, não aumenta apenas a demanda por conhecimento tributário. Ela também coloca o contador mais perto das decisões sobre a estrutura tecnológica usada pelos seus clientes.
O contador já participa da escolha de tecnologia da PME
Quando uma pequena empresa precisa adaptar a emissão de notas, atualizar o ERP ou mudar algum processo para atender às novas regras, é natural que o escritório contábil participe da decisão.
O contador conhece o regime tributário, acompanha a operação financeira e fiscal e, em muitos casos, sabe quais limitações dos sistemas atuais geram retrabalho para os dois lados.
Essa proximidade não começou com a Reforma Tributária, mas tende a ganhar peso durante a transição.
A própria Receita Federal, em parceria com o Conselho Federal de Contabilidade, estruturou para 2026 uma programação de capacitação formada por 18 módulos, entre maio e setembro, incluindo temas como obrigações acessórias, documentos fiscais, cadastros e apuração assistida.
Quanto mais as novas regras chegam aos sistemas, mais difícil fica separar completamente a orientação fiscal da discussão sobre tecnologia.
Para os escritórios, isso pode abrir uma pergunta que vai além de indicar qual ferramenta o cliente deve contratar: faz sentido transformar parte dessa tecnologia em uma oferta do próprio escritório?
O modelo já é conhecido no mercado de ERP
Para o setor contábil, essa lógica não é exatamente nova.
Hoje já existem empresas de ERP com programas White Label voltados a parceiros e escritórios de contabilidade. Nesse modelo, a tecnologia é desenvolvida e mantida por um fornecedor, enquanto o parceiro pode comercializar o sistema para sua carteira, usando sua própria marca e construindo uma receita mensal a partir das assinaturas.
O escritório não precisa criar um ERP, manter servidores ou ter uma equipe de desenvolvimento. Sua vantagem está em outro ponto: ele já conhece a empresa que vai usar aquela tecnologia.
Sabe como ela opera, conhece parte dos seus processos e mantém uma relação que normalmente antecede a chegada de qualquer fornecedor de software.
Por isso, para alguns escritórios, oferecer um sistema de gestão deixa de ser apenas uma indicação e passa a funcionar como uma extensão do serviço entregue à carteira.
O modelo White Label permite exatamente essa separação de responsabilidades: o fornecedor sustenta infraestrutura, segurança e evolução do produto, enquanto o parceiro trabalha posicionamento, oferta, preço e relacionamento com o cliente. Esse modelo também permite estruturar receita recorrente sem que o parceiro precise desenvolver uma solução própria.
Para quem ainda não conhece essa estrutura, este guia sobre sistema White Label para revenda explica como funciona a divisão entre fornecedor de tecnologia e empresa parceira.
A questão é que essa lógica não precisa terminar no ERP.
Depois da gestão fiscal, existe outra parte da operação pouco estruturada
A Reforma Tributária cria um motivo imediato para revisar ERP, emissão fiscal e integração de dados. Mas, ao acompanhar a operação de uma PME, o contador pode encontrar necessidades que estão em outras áreas do negócio.
Uma delas aparece quando a empresa utiliza o WhatsApp para receber contatos, negociar e se relacionar com clientes, mas não possui uma estrutura para transformar essas conversas em um processo comercial organizado.
O lead conversa com alguém, recebe uma proposta e promete retornar. Outro cliente fala com um segundo vendedor. Um contato precisa de follow-up. Parte do histórico fica nas conversas e parte vai para uma planilha.
Esse problema não é resolvido pelo módulo fiscal do ERP. É justamente aí que entra uma camada complementar: o CRM.
Enquanto o ERP está ligado à gestão administrativa, financeira, fiscal, estoque e outros processos do negócio, um CRM acompanha a relação comercial: quem é o lead, em que etapa está, qual foi o último contato e qual é a próxima ação.
Quando esse CRM está integrado ao canal em que a conversa acontece, o histórico comercial deixa de depender da memória do vendedor ou de registros feitos depois do atendimento.
Na HelenaCRM, por exemplo, o CRM integrado ao WhatsApp conecta conversas, leads e oportunidades e permite que cada oportunidade permaneça vinculada à conversa que deu origem ao contato.
Para um escritório que já participa da escolha do ERP ou já comercializa tecnologia para seus clientes, essa pode representar uma expansão natural do portfólio: da infraestrutura de gestão da empresa para a infraestrutura de relacionamento e vendas.
A oportunidade não é vender software para toda a carteira
Esse movimento, porém, não significa transformar todo escritório contábil em uma empresa de tecnologia.
Nem todo cliente precisa de CRM. Nem todo escritório terá interesse em construir uma operação de revenda. E simplesmente adicionar um software ao portfólio não cria, por si só, uma nova linha de receita saudável.
A oportunidade começa quando existe um problema que se repete dentro da carteira.
Se um escritório atende dezenas de empresas que vendem e atendem pelo WhatsApp e percebe dificuldades semelhantes, falta de acompanhamento dos leads, histórico espalhado, perda de contatos ou pouca visibilidade sobre o processo comercial, há uma demanda que pode ser trabalhada de maneira padronizada.
Nesse caso, a tecnologia é apenas parte da entrega.
O escritório pode agregar implantação, configuração, treinamento, integrações e acompanhamento. O software passa a sustentar uma relação contínua, em vez de representar apenas uma indicação pontual.
É a mesma lógica que tornou os programas de parceria com ERPs interessantes para parte do setor contábil: encontrar uma necessidade comum da carteira e transformar a solução em uma oferta replicável.
Receita recorrente muda a lógica de crescimento do escritório
Existe ainda uma diferença importante entre cobrar por uma demanda extraordinária e construir uma oferta recorrente. Um projeto de adequação gera receita enquanto está sendo executado. Uma implantação também.
Já uma plataforma comercializada mensalmente cria uma receita que permanece enquanto aquele cliente continua utilizando a solução.
Isso permite combinar diferentes fontes de faturamento: implantação na entrada da operação, mensalidade da tecnologia, serviços complementares e novas entregas conforme o cliente evolui.
Para o escritório, significa aumentar a receita gerada pela carteira atual sem depender exclusivamente da entrada de novos clientes contábeis.
Para o cliente, a proposta só faz sentido se houver ganho operacional real. O ponto não é adicionar tecnologia ao contrato para aumentar o ticket, mas assumir a responsabilidade por resolver um problema que o empresário já enfrenta.
É essa diferença que separa uma indicação de software de uma nova linha de negócio.
O mercado de ERP já mostrou que o contador pode ocupar mais de um papel nessa relação: além de orientar o cliente, pode participar da tecnologia que sustenta a operação e construir receita recorrente a partir dela.
A oportunidade agora é avaliar se essa mesma lógica pode avançar para outras áreas.
Não para transformar o contador em desenvolvedor de software, mas para usar algo que o escritório já possui e que empresas de tecnologia levam anos para construir: uma carteira de clientes, conhecimento sobre a operação dessas empresas e uma relação de confiança com quem toma as decisões.
Fonte
jornalcontabil.com.br
